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消费行为分析:不同性别消费者购买动机的差别

营销知识 王 光卫 58浏览 0评论

不同性别消费者购买动机分析,在销售过程中显得很重要。我在前面文章已经说过青年人与老年人购买动机特点,如果你仔细看了的话,那么你就相对容易理解。我们常常会说男人理性,女人感性,这确实是一个客观存在的,无论你信不信,他都是客观存在的。这对这种对待事物的差别,我们可以对不同性别消费者购买动机做出如下判断。

一、男性消费者购买动机的特点:
1、动机形成迅速、果断、具有较强自信性。男性善于控制自己的情绪,处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素,从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此,动机形成果断迅速,并能立即导致购买行为,即使是处在比较复杂的情况下,也能够果断处理,迅速做出决策。

2、购买动机具有被动性。就普遍意义讲,男性消费者购买活动远远不如女性频繁,购买动机也不如女性强烈,比较被动。在许多情况下,购买动机的形成往往是由于外界因素的作用,如家里人的嘱咐,同事、朋友的委托,工作的需要等等,动机的主动性、灵活性都比较差。

3、购买动机感情色彩比较淡薄。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈,不喜欢联想、幻想,感情色彩比较淡薄。所以,当动机形成后,稳定性较好,其购买行为也比较有规律。男性消费者在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配,如购买汽车,男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果,转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求,就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发,对车子的外观式样、颜色严加挑剔,并以此形成自己对商品的好恶。另外,男性消费者认为男性的特征是粗犷有力,因此,他们在购买商品时,往往对具有明显男性特征的商品感兴趣,如烟、酒、服装等。

二、女性消费者购买动机的特点:
1、具有较强的主动性、灵活性 女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要,如操持家务;有的则是为满足自己需要;有的把买商品作为一种乐趣或消遣等等,所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上,如原打算购买某种商品,但商店无货,这时男同志往往放弃购买行为,而女同志会寻找其它适合的替代品,实现购买行为。

2、具有浓厚的感请色彩。女性心理特征之一是感情丰富、细腻,心境变化剧烈,富于幻想、联想,因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种儿童服装新颖漂亮,马上会联想到自己孩子穿上这套服装会是什么样子,从而引起积极的心理活动,产生喜欢、偏爱等感情,促发购买动机。

3、购买动机易受外界因素影响,波动性较大 女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响,如商品广告宣传,购买现场的状况,营业员的服务,其它消贵者的意见等。例如,许多商店为了招徕顾客,用耀目大字标明“减价商品”、“处理商品”、“出口转内销”等,这些往往对女性具有特别吸引力。

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网友最新评论 (7)

  1. 都是在针对女人做宣传啊,哈哈。吸引到女人的眼球就能拿到男人的票子了
    草儿7年前 (2010-07-20)
  2. 女人天生就是购物狂
    大灰很7年前 (2010-07-20)
  3. 为什么呢??
    昵称7年前 (2010-07-20)
  4. Great article, thanks for sharing this. I have subscribed to your RSS feed and am looking forward to reading more from you. Keep up the good work and don't stop posting please.
  5. 淡淡的回复 浅浅的路过
    问道推广员7年前 (2010-08-12)
  6. 您有什么不知道?不知道上什么啊!(http://shen.me)
    shen.me7年前 (2010-08-14)
  7. 学习了!! 阅读
    燕青7年前 (2010-09-03)