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寻找潜在客户的原则

营销知识 王 光卫 50浏览 0评论

怎样寻找潜在客户?这是很多初入职场销售员的疑问。寻找潜在客户是销售循环的第一步,在确定你的市场区域后,你就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里,你向谁去销售你的产品呢?事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户,你打算把你的产品或者服务销售给谁?谁有可能购买你的产品,谁就是你的潜在客户。

能成为你的潜在客户必须具备两个要素:第一是,有需求;第二是,买得起。

首先要用得着。不是所有的人都需要你的产品,他一定是一个具有一定特性的群体。其次是买得起,对于一个想要又掏不出钱的潜在客户,你再多的努力也不能最后成交。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作,特别是刚刚开始从事这个行业的时候,你的资源只是你对产品的了解而已,你会通过很多种方法来寻找潜在客户,而你花在这上面的时间也非常多。

寻找潜在客户的原则

在寻找潜在客户的过程中,可以参考以下“MAN”原则:

M:MONEY,代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A:AUTHORITY,代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N:NEED,代表“需求”。该对象有这方面(产品、服务)的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征,但在实际操作中,会碰到以下状况,应根据具体状况采取具体对策:

购买能力   购买决定权    需求

M(有)    A(有)       N(大)

m(无)      a(无)         n(无)

其中:

•M+A+N:是有望客户,理想的销售对象。

•M+A+n:可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望。

•M+a+N:可以接触,并设法找到具有A之人(有决定权的人)

•m+A+N:可以接触,需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

•m+a+N:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

•m+A+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

•M+a+n:可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件。

•m+a+n:非客户,停止接触。

由此可见,潜在客户有时欠缺了某一条件(如购买力、需求或购买决定权)的情况下,仍然可以开发,只要应用适当的策略,便能使其成为你的新客户。

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网友最新评论 (5)

  1. MAN man 学习了
    草儿7年前 (2010-06-28)
  2. 开眼界了,越看越觉得做销售的不简单
    大灰很7年前 (2010-06-28)
  3. 无意间进入blog,很不错,收藏了,博主继续努力
    淘宝排行榜7年前 (2010-06-28)
  4. 学习了 收藏了
    毕业生7年前 (2010-06-29)
  5. 分析的超级详细啊,我收藏了!
    足浴盆7年前 (2010-06-30)