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SPIN提问式销售技巧-暗示或牵连性问题

营销知识 王 光卫 76浏览 0评论

SPIN提问式销售技巧,最具有技巧性的提问就在这里,一个好的暗示不仅能为后面的一系列活动做铺垫,更能促成与客户的现场交易。关于销售中的提问方法,我会在以后的文章里分享,包括两大类:开放式问题,封闭式问题。

1.目的

SPIN技巧中,最困难的问题就是Implication Questions,即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个:

(1)让客户想象一下现有问题将带来的后果

前面已经提到,只有意识到现有问题将带来严重后果时,客户才会觉得问题已经非常的急迫,才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题,它所导致的后果将是非常严重的。

比方说电脑病毒这个问题,在没有爆发之前,客户很可能不会意识到它的严重后果,但是经过销售人员提醒之后,客户就会对后果进行一番联想,于是觉得这个问题非常迫切,应该立刻清除病毒,否则后果不堪设想。

(2)引发更多的问题

比方说很多人早晨不喜欢吃早餐,觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题——对身体的影响,对工作的影响,对家庭的影响,对未来的影响……

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题,它会引发很多更深层次的问题,并且会带来严重后果时,客户就会觉得问题非常严重、非常迫切,必须采取行动解决它,那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时,才会有兴趣询问你的产品,去看你的产品展示。

2.认真准备

让客户从现有问题引申出别的更多的问题,是非常困难的一件事,必须做认真的准备。还是电脑病毒爆发这个例子——你不可能临时想出很多合适的问题,要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题,需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候,客户可能就会出现准备购买的行为,或者表现出明显的意向,这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求,引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现,那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段,说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。

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网友最新评论 (10)

  1. spin是什么东西?
    lty7年前 (2010-06-06)
  2. 虽然不懂,也顶,没准以后用得上 哈哈
    mealdy7年前 (2010-06-06)
  3. 让客户动起来,其实还是一个兴趣的问题
    草儿7年前 (2010-06-06)
  4. 太长了,没心思看
    竹纤维7年前 (2010-06-06)
  5. 好专业,不怎么懂~
    乌帮图7年前 (2010-06-06)
  6. 不错哦```````
    易棋牌7年前 (2010-06-07)
  7. 销售的最好办法是让客户做选择题而不是填空题!
    醉美点金7年前 (2010-06-07)
  8. 这样固定广告位效果好吗
    Firm7年前 (2010-06-07)
  9. 有点打心理战的感觉。
    阿普雷7年前 (2010-06-07)
  10. 不太懂哦
    爱扣扣7年前 (2010-06-17)