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SPIN提问式销售技巧-发现困难问题

营销知识 王 光卫 209浏览 0评论

在前一篇文章“SPIN提问式销售技巧-询问现状问题”中我已经说过SPIN中的第一个字母S,在这里我将叙述第二个字母P,如果你认真看,你会发现自己有所收获的,不过这里的叙述不会很详细,仅仅是一个样本,所以说你可以根据这个样本来拓展自己的思路,如果你觉得拓展思路比较痛苦的话,你可以使用“思维导图”,这是一个不错的工具。
1.目的

困难问题就是Problem Questions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如:您的电脑多长时间会死机?您的电脑速度理想吗?现在的速度是不是太慢?现在局域网之间是否互相冲突?等等。

2.注意事项

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。

只有做到这一点,才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难,就很可能导致客户的反感。

问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程,在传统销售中,所提的困难问题越多,客户的不满就会越强烈,就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此,它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求,不会直接导致购买行为,所以询问困难问题只是推动客户购买的催化剂。

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网友最新评论 (26)

  1. 呵呵~~ 沙发呢~ 没了解过这些~~
    ikeeptrying7年前 (2010-06-04)
  2. 以后可能能用到这些,先收藏这些再说
    mealdy7年前 (2010-06-04)
  3. 额,学习了~
    TTkea7年前 (2010-06-04)
  4. 好像还是沟通的意思~?
    老七7年前 (2010-06-04)
  5. 应该最主要的是做好沟通之类的吧,还有产品必须引起对方的注意
  6. 说的很对,挑毛病的客户才是真正想购买的客户。
    huangjun7年前 (2010-06-04)
  7. 不太懂呢
    疾风7年前 (2010-06-04)
  8. 一般不挑毛病的都是在忽悠你,这种客户我见多了!
    qqwangming7年前 (2010-06-04)
  9. 理论了,有点意思,我有点看不明白了~
    老实人博客7年前 (2010-06-04)
  10. 很喜欢你博客的内容,会经常来的!
    cainewood7年前 (2010-06-04)
  11. 不是太懂这些..
    店铺大全7年前 (2010-06-04)
  12. 博百优 博百天下 海纳百川 祝福博主
    博百优7年前 (2010-06-04)
  13. 前来学习
    草儿7年前 (2010-06-04)
  14. 又一个周末来了,周末愉快小王
    飞猪7年前 (2010-06-04)
  15. 学习学习,如果能实践一下就更加好哈..
    创享·生活7年前 (2010-06-04)
  16. 第二讲,学习。。。
    编程爱好者7年前 (2010-06-04)
  17. 为什么要用英文单词的开头来细述呢
    平平7年前 (2010-06-04)
  18. 博主的销售能力很强吧
    zzzhu7年前 (2010-06-04)
  19. 其实对于这些我只能是学习的份了!
    刘晓林7年前 (2010-06-04)
  20. 写得真有水平
    花卉网7年前 (2010-06-04)
  21. 学习了,
    男之都7年前 (2010-06-04)
  22. 还真有点看不明白,踩踩AD先
    boydu7年前 (2010-06-04)
  23. 很佩服某些销售人员的技巧,比如我比讨厌保险了,可是4月我却被人说动购买了2份保险。唉
    Skyoy7年前 (2010-06-05)
  24. 不怎么懂,好像是提问要有针对性。。。
    朵未7年前 (2010-06-05)
  25. Such a well written post.. Thnkx for sharing this post!