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SPIN提问式销售技巧-询问现状问题

营销知识 王 光卫 200浏览 0评论

SPIN销售技巧的应用非常广泛,尤其是在店铺式经营中,现在有超过70%企业组织在学习并使用SPIN销售技巧。我在同朋友聊天的时候发现:企业管理人员并不能将这一外来理论讲述清楚,更不说去实践,反而对这个技巧或者说销售理论产生抵触心理。我也谈谈SPIN销售方法的运用,如果你仔细阅读的话,你会发现这是一个多么不可思议的销售技巧。他会帮助你取得生活上,工作上的成功。

SPIN提问式销售实际上就是四种提问的方式:S就是Situation  Questions,即询问客户的现状的问题;P就是Problem Questions,即了解客户现在所遇到的问题和困难;I代表Implication Questions,即暗示或牵连性问题,它能够引申出更多问题;N就是Need-Payoff Questions,即告诉客户关于价值的问题。SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处:传统的技巧偏重于如何去说,如何按自己的流程去做;SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户,使客户完成其购买流程。下面就介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧:

一、Situation  Questions(询问现状问题)

1.目的

现状问题就是Situation Questions。在见到客户的时候,如果不知道他处于什么状况,就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题,因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现,才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问,通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备,买了多长时间,使用的情况怎么样”之类的问题,用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

2.注意事项

找出现状问题的时候,需要注意以下几点:

找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础,也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易,销售员很容易犯一个错误,就是现状问题问得太多,使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备,只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

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网友最新评论 (29)

  1. 这个要学习一下
  2. 加到书签里了 这个销售技巧我也得学学 顺便道个歉,刚不小心点着你广告了 哈哈
    老李7年前 (2010-06-03)
  3. 这个东西学起来不容易,还需要多实践
    先看看7年前 (2010-06-03)
  4. 该好好学习销售方面了,学习了 。
  5. 谢谢你来我站评论文章。希望和贵站建个链接。
    剧情吧7年前 (2010-06-03)
  6. 好好学习,很想尝试下销售,练练嘴皮。。
    二就二啦7年前 (2010-06-03)
  7. 从没遇到过这种贴心又高水平的销售员。。
    飞猪7年前 (2010-06-03)
  8. 这方面的东西多学点 还是很有用处的、、
    编程爱好者7年前 (2010-06-03)
  9. 不错,收藏了,呵呵
    创享·生活7年前 (2010-06-03)
  10. 营销这方面知识要加强,以后常来学习
    小贝7年前 (2010-06-03)
  11. 我的济南SEO,马上就要改版了,欢迎朋友去顶一下昂.
    济南SEO7年前 (2010-06-03)
  12. 写得真不错
    凡客成品7年前 (2010-06-03)
  13. 这和为人处事是一个理儿。。
    7年前 (2010-06-03)
  14. I found this post while surfing the net rock lyrics. Thanks for sharing will come back regularly.
  15. 学习了,有道理。
    太阳博客7年前 (2010-06-04)
  16. 呵呵,看完觉得自己太孤陋寡闻了,一头雾水。还是要不断的学习呢~
    安天下7年前 (2010-06-04)
  17. 跑业务的话,即使没有这些专业的培训,也一个个嘴皮子能耍的厉害。
    草儿7年前 (2010-06-04)
  18. 多多学习了,虽然现在还不太懂
    hodz.cn7年前 (2010-06-04)
  19. 不少专业术语值得学习一下。。。
    笨笨7年前 (2010-06-04)
  20. 营销技巧的文章。
    混生7年前 (2010-06-04)
  21. 我也想去做销售了。
    小酷7年前 (2010-06-04)
  22. 询问现状也是了解客户的一个部分,的确有很多技巧。
    AnQ7年前 (2010-06-04)
  23. 不错,!!
    昵称7年前 (2010-06-04)
  24. I can see that you are an expert at your field! I am launching a website soon, and your information will be very useful for me.. Thanks for all your help and wishing you all the success.
  25. 销售很难每个问题都一针见血,嗯,销售很多事物都应该要做好一个周详的计划,一个充足的准备!
    踏雪残情7年前 (2010-06-06)
  26. 你的博客写的不错,向你学习~~~,介意我转到我的博客上吗?
    400电话7年前 (2010-06-07)
  27. 爱因斯坦说过:“世间最美好的东西,莫过于有几个头脑和心地都很正直的严正的朋友……”
    手工活7年前 (2010-06-07)
  28. 来踩下,留个名字,博客不错,呵呵~
    济南动画7年前 (2010-06-07)
  29. 非常专业啊
    爱扣扣7年前 (2010-06-18)