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保险销售技巧:面谈示范

营销知识 王 光卫 63浏览 0评论

保险销售或许是销售中最具挑战的工作,保险销售需要的不仅仅是勇气,更需要忍受常人所不能忍受的痛苦。美国百万圆桌会议,是所有保险从业者所向往的,但中国参加这个会议的人却不多。保险的本质就是:当非常不幸的风险发生后,我们的生活仍然正常,保险不是要改变我们的生活,而是要让我们的生活不被改变。很多保险销售员在前三个月就阵亡,没有找到一条适合自己的销售方式或者说掌握一种驾驭客户的本领是最大因素,我分享一些有效的方法,希望能够帮助具有挑战性销售的从业者。

第一步、电话约访(站着打,面露微笑)电话销售是一门伟大的学问,多看看电话销售范例

销售代表:您好!请问您是张先生吗?我是您的朋友李某某介绍的,我叫王某某(对年长者可称“小王”,第一次尽量使用名字的全称),在某某保险公司工作,我很想拜访您。(停顿2-3秒)出于礼貌,我先给您打个电话,征得您的同意,不知道您有没有时间?(停顿2-3秒)不过您放心,我不会让您为难的,我只是帮您做一个需求分析。买不买没关系,您看看我讲的有没有道理?您的朋友对我很信任,我不会让您埋怨他的。

客户:我这周没时间(多半是客户推脱)。是呀,您的朋友也说您很忙。这样吧,我下周再给您打个电话。真不好意思,打扰您了。谢谢,再见。

第二步、面谈(要讲究寒暄、赞美技巧)在良好的面谈氛围下,你才能取得更大的信任。

销售代表:张先生!您好,很感谢您给我时间。您的朋友对我很信任,看得出来你们的关系也不错,所以我才有机会坐在这里。(停顿2-3秒)我知道很多人对保险的印象不好。我们调查过,很多客户不是不喜欢保险,而是不喜欢保险业务员。的确,过去我们做的不太好,有些人缠着客户不放,让客户很为难。(停顿2-3秒)我今天来,仅仅是帮您做个分析,买不买没有关系。您看看我讲的有没有道理?也许能改变您对保险的印象。给我20分钟的时间,好不好?(边说边拿出需求分析表)

第三步、树立图景(建议先苦后甜顺序)掌握了客户的心理,塑造图景会事半功倍。

首先询问客户基本资料,比如:年龄,工作,大概收入等。在计算并讲解的过程中,根据所掌握情况,要为准保护塑造这样几种图景。

风险图:您看,您是一家之主。在您的呵护下,您的太太和小孩生活得很幸福。一旦有什么意外发生,您的家庭就会非常被动,家庭的收入就会中断。不过您放心,根据我们公司的调查,99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一个未来旅游的资产,这笔钱是您的。您是一家之主,您为家庭做的贡献最大,将来老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。

压力图:这是您,这是您爱人,这是您的小孩,这是您的父母,这是您爱人的父母——这就是中国当代社会的家庭结构图。我们对上要赡养4位老人,对下要抚养小孩——现代人真的很累,我们承受太大的压力!但是在西方就不一样。父母不仅不是我们的负担,反而是我们的支持力量。因为他们已经把自己的问题解决好了,未来可能还会给孩子留下大笔的遗产,孩子可以轻松地工作和生活。对于我们做父母的,能把自己的问题解决好,就是对孩子最大的支持,我们的小孩才会无忧无虑地成长。所以现在最重要的就是解决自己的问题。

资产图:我们存钱会买房、买车……,总也达不到储蓄的目标。但是我的计划将使您拥有100万的资产。您要是想花的话,可以拿出来一部分养老。即使您不拿出来,您的小孩也会对您很孝顺。

第四步、要求转介绍(这是所有成功者必经之地)

很多保险销售员觉得这步可有可无,如果你这样想的话,那你就永远不能变富。初级阶段的保险销售员一定要按照这四步反复的练习,当你练习到运用自如的时候,你会感到销售是充满乐趣的,一旦你的自信心增强,你就拥有了通往财富之路的催化剂。

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网友最新评论 (9)

  1. 呵呵 学到了不少!
    心情短语7年前 (2010-05-20)
  2. 来博主的博客耍耍,博主文章不错,呵呵,交个朋友,由空到我的小博踩踩,欢迎你。
    济南百度7年前 (2010-05-20)
  3. 学习中! o(∩_∩)o
    山东seo7年前 (2010-05-20)
  4. 这个需要很大的学问啊。。学习了,呵呵
    创享·生活7年前 (2010-05-20)
  5. 你的文章对我的吸引力太大了!支持你一下。
  6. 很值得我们学习的东西
    男之都7年前 (2010-05-21)
  7. 口才呀口才··~
    编程爱好者7年前 (2010-05-21)
  8. 博主太有才了!!! o(∩_∩)o
    济南seo7年前 (2010-05-21)
  9. 你的文章给我带来了知识!