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不是高手别出价

生活 王 光卫 190浏览 0评论

讨价还价已成为消费者的一种习惯,现在的做生意的人越来越精明,有时候买东西居然让客户先出价,这样商家就占有一定的主动权,从而追求利益的最大化。在买卖的过程中,谁先出价谁就处于被动状态,利益损失就越大。其实,买卖中的讨价还价也是一种谈判,那么如何在买卖过程中进行谈判呢?

第一、不要先谈价格。如果是买东西,一定要让老板先报价,因为传统的买卖生意习惯影响我们的判断。如果老板让你先出价,你可以这样回复:“老板,有没有搞错,是你在卖东西呢,价格是我说了就能算的吗?”。如果是卖东西,作为老板可以这样说:“这位先生/小姐,依照你的经验,你觉得这个要多少钱合适呢?”或者“你打算买多少钱的呢?”。同时注意,价格是在价值陈述之后才能谈的。

第二、选择高低价。买卖是双方的,作为卖方出价时一定要出高价,1000元的产品至少报价2000元,这个并不是漫天要价,经过核算和心理学分析出的报价方式,如果觉得太狠了,那就没办法做生意。作为买家出价时一定出低价,老板说要3000元,如果我们心里预期是2000元,那我们不能直接报2000元,要报1000元,这样有几个好处:第一价格有弹性;第二、运气好的话可能真的买到,如果老板急需1000元去挽救几万元的生意,没有理由不卖。

第三、黑脸与白脸。如果遇到的老板是销售高手,我们是不是打退堂鼓呢?这时候就需要一个黑脸了,在哪里呢?在电话里。可以跟同事约好,让同事扮自己的老板。如:“某某老板,我真的很想帮你,但你也知道我是个业务员,我请示下主管看能不能帮你申请下”。电话打给约好的同事:“王经理,我有个客户要购买某产品可是他给的价格是这样的,你看能不能向公司申请下呢?啊,王经理,不要扣我工资啊,我房租欠了一个月再不交就没有地方住了,什么?如果办不好就不用上班了,千万不要啊,我很喜欢这份工作,我……,电话那头挂断。”这时再和客户谈就不会存在太多的障碍了,因为人都具有同情心理,再说,如果没有办好丢了这份工作他也会过意不去。

第四、迂回前进。很多时候作为业务员都会遇到客户讨价还价的,有的客户还的价只有报价的三分之一,这时业务员就要用到这个技巧了。如:小张采购一批杀毒软件,另一个竞争公司报价100元/盒,我公司报价150元/盒。说服客户的方法:张先生,贵公司有你这样的职员真的是老板的福气,处处为公司着想。你说某某公司只需100元,你的心情我理解,你有没有想过,100元的杀毒软件只能用一年,我们这个可以用三年,算下来你每年还节省50元钱呢。再说我们这个杀毒软件经过世界级的测评,你说的那个软件也好,不过在杀毒方面还是品牌好些吧,你觉得呢?

总之,在买卖过程中,我们不要轻易泄露价格。做为销售员来说,一定先引起客户在这方面的重视,然后让客户产生使用的理念,再次提升产品的价值,最好商量价格。按照这样的一个顺序处理会让你觉得销售很轻松、很愉快。同时在面临谈判,我们要保持冷静的心情,从容面对,切忌浮躁。

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