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销售中商务谈判注意要点

营销知识 王 光卫 87浏览 0评论

谈判不是天生的,有没有人一生出来就有报纸、电视报道中国出了个谈判天才呢?所以说需要我们学习的,学习很重要,方式方法也很多。通常获得知识有两种途径:第一、自学成才。第二、向经过验证的成功有效的人学习。

在中国,我们称谈判为商量,既然是商量,那么有商就有量,有进则有退,有得有失,有舍才有得。所以在谈判中不要把谈判想象成剑拔弩张的样子,中国式谈判注重的方面不一样,中国人是爱面子的,所以说在谈判过程中要给足对方面子。谈判也应遵循双赢的原则,如果你不愿意有任何的付出,而得到更多的回报,那将没有人愿意与你交往。双赢的原则也是胜利原则,所谓胜利就是让对方获胜,让己方获利。那在销售谈判过程中我们有哪些需要格外的注重呢?

第一、俗语云:“知己知彼,百战百胜”,“凡事预则立,不预则废”。从古人那里我们可以学习到准备是做任何事情成功的要点之一,充足的准备可以让人底气饱满,谈判中能应变任何突发情况。

第二、孙子兵法中有这样的描述“胜人者,先胜己”,“是故胜兵 先胜而后求战,败兵先战而后求胜”。强烈的企图心和爆满的自信心,是谈判过程中主动权的奠基者。要战胜对手并不难可是要说服自己却不容易,只有报坚定的决心在意识形态上战胜对手才是成功之法。同时要把握度,做的咄咄逼人就违背了自然的本性,也就毁灭了自己。

第三、孙子曰:“军争之难者, 以迂为直,以患为利”,绕过尖锐的话题,从侧面解析,同时给与利益的诱惑来达成谈判目标。中国联通与苹果公司就引进iphone进入中国市场长达一年的谈判,最后达成协议联通在中国市场销售iphone手机,在谈判过程中联通给与苹果公司利益的诱惑,转换尖锐的矛盾达成目标可谓是经典案例。因为在联通之前,中国移动与iphone也进行了长达一年之久的谈判,但仍无结果,很明显是谈判策略的运用不得当。

第四、宁缺毋滥。成功的可持续发展的谈判不是损害某一方的利益来成就另一方,而是一种价值的转换,各取所需。为了获得此次单方面的成功而破坏了市场规矩,随着社会的不断规范,法制的健全,这样的企业迟早会被淘汰的。双方不能就某一利益达成一致协议,非常远角度则无须曲全。

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